ストックビジョン
「忙しいのに儲からない」という違和感
EC運営の現場で、こんなモヤモヤを抱えていませんか？
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「毎日の出荷作業は増えている」
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「前年比で売上目標も達成している」
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「それなのに、決算書を見ると利益がほとんど残っていない」
多くの事業者はこのとき、「もっと売上を伸ばせば、後から利益もついてくるはずだ」と考え、広告費を増やしたり、セールの頻度を上げたりします。 しかし、その努力こそが「利益が残らない原因」そのものであるケースが少なくありません。
結論から申し上げますと、あなたのショップの利益を食いつぶしているのは「売れていない商品」ではありません。「売れているけれど、実は儲かっていない商品」です。
原因1：粗利率が低い商品が「売れ筋」になっている
直感的には、「売れない商品（不良在庫）」が経営を圧迫していると思われがちです。 しかし、現金の流出という点でもっと深刻なのは、「ランキング上位の売れ筋商品」です。
分かりやすい例で比較してみましょう。
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商品A（売れ筋）： 売上10万円、粗利率15% = 利益 1.5万円
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商品B（地味）： 売上5万円、粗利率50% = 利益 2.5万円
ECサイトの売上ランキングでは、「商品A」が1位になります。 そのため、担当者は商品Aをさらに売ろうとして広告をかけたり、トップページの一等地に掲載したりします。 しかし、会社に現金を残しているのは、実は売上が半分の「商品B」なのです。
このように、売上規模だけで商品を評価してしまうと、「働けば働くほど、利益率の低い商品ばかりが売れていく」という構造が出来上がってしまいます。
原因2：GA4では「商品ごとの利益」が見えない
なぜ、このような単純な事実に気づけないのでしょうか？ それは、「見ている指標（モノサシ）」がズレているからです。
多くの現場で使われている「Google アナリティクス 4（GA4）」は優秀なツールですが、あくまで「アクセス解析ツール」です。 標準の状態では、以下の「経営に必要な数字」が見えません。
【GA4で見えるもの】
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アクセス数（PV）
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注文件数
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売上金額
【GA4で見えないもの】
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商品ごとの粗利額（いくら儲かったか？）
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実質利益（クーポン値引き後の本当の利益）
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在庫回転率（資金が寝ていないか？）
つまり、「売れたかどうか」は分かっても、「儲かったかどうか」は分からない状態で運営しているのが、多くのECサイトの実情なのです。
原因3：在庫回転率を無視している
3つ目の原因は、「在庫」というコストへの意識不足です。 在庫とは、会計上は資産ですが、経営上は「お金が商品の形をして眠っている状態」です。
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仕入れ値100万円の在庫が1年間売れない → その間、100万円は銀行にあれば使えたはずの「死に金」になります。
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倉庫保管料がかかる → 置いておくだけで、毎月利益を削り取っていきます。
「売上」だけを見ていると、この「眠っているお金」が見えなくなります。 **「在庫回転率（年間売上 ÷ 平均在庫）」**が高い商品こそが、資金繰りを良くし、健全な経営を支える商品なのです。
改善策：脱・売上至上主義。「4つの指標」で再評価する
この悪循環を断ち切るには、商品を評価する軸を「売上」から**「利益と在庫効率」**に変える必要があります。
具体的には、以下の4つのデータを商品単位で突き合わせることです。
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商品別アクセス数（注目されているか？）
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商品別CVR（定価でも買われる力があるか？）
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商品別 粗利総額（会社に現金を残しているか？）
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在庫回転率（資金を寝かせていないか？）
これらを統合して見ると、今まで見えなかった「真実」が浮かび上がってきます。
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隠れ赤字商品： 売上はNo.1だが、広告費と原価を引くと赤字の商品。 → 対策： 広告停止、値上げ。
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隠れスター商品： 売上は目立たないが、定価で確実に売れて利益率が高い商品。 → 対策： トップページへの露出強化、メルマガ掲載。
まとめ：EC運営を「感覚」から「根拠」へ
ECの利益を食いつぶしているのは、
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売れていない商品ではありません。
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集客不足でもありません。
「売上はあるが、利益を残さない商品」への過剰投資です。
「売上」という大きな主語ではなく、「商品ごとの利益」という解像度でデータを見ること。 これこそが、ECを「忙しいだけの場所」から「利益を生む場所」に変える唯一の方法です。
自社ECは「利益が出ている構造」になっていますか？
この記事で解説した
売上と利益がズレる原因
GA4では見えない“商品別の落とし穴”
を、自社データに当てはめて確認できるチェックシートをご用意しました。
✔ 商品別に「売れているけど儲かっていない」状態を洗い出せます
✔ 在庫・粗利・回転率を一気に整理できます
